In den letzten Jahren hat sich das Konzept des Freelancens als eine der beliebtesten Möglichkeiten herausgestellt, um unabhängig zu arbeiten und gleichzeitig ein angemessenes Einkommen zu erzielen. Wie du passende Angebote entwickeln, Leistungen definieren, ein Portfolio aufbauen und Preise kalkulieren kannst – um besagt angemessenes Einkommen zu erzielen – sehen wir uns in diesem Beitrag an.
Bevor wir uns der Kalkulation deines Angebots widmen, muss abgeklärt werden, ob du selbst dein Angebot gut kennst. Das eigene Angebot präzise formulieren und einordnen zu können, ist die Basis aller weiteren Schritte. Wenn du darüber hinaus bist und bereits genau weißt, was du wem wo und unter welchen Bedingungen anbietest: Skip und geh gleich zu: Angebotskalkulation.
Vor der Angebotsentwicklung: Die wichtigsten Schritte
Identifiziere deine Nische und Skills!
Der erste Schritt auf dem Weg zum erfolgreichen Freelancing-Business ist die Identifizierung deiner Fähigkeiten und der dazu passenden Branche. Frag dich selbst:
- Was tust du gerne?
- Wo liegen deine Stärken?
- Mit welcher Fähigkeit kannst du anderen helfen?
So einfach die Fragen auch erscheinen: Der Teufel steckt im Detail. Nimm dir Zeit zum Beantworten der Fragen. Schreib es für dich auf. Arbeite hier präzise und bedacht, denn es ist der Dreh- und Angelpunkt deiner nächsten Schritte. Und dann nimmst du die doppelte Zeit – um die Antworten zu kürzen. Je prägnanter, verständlicher und klarer die Antworten, desto leichter fallen im Nachgang Arbeitsschritte wie Produktangebot, Signature-Produkt, USP, Branchenverortung etc. Daran können sich Werbemaßnahmen und Strategien orientieren, denn zielgerichtete Einzelaktionen sind sinnvoller und vor allem erfolgversprechender als massenhafte Newsletter, die „ins Blaue hinein“ versendet werden.
Der Aufbau deines persönliches Brandings
Erfolgreiche Freelancer*innen besitzen für ihr Business ein persönliches und starkes Branding. Gutes Branding schafft Wiedererkennungswert und ist eine gute Möglichkeit, aus der Masse herauszustechen und sich als Expert*in in der jeweiligen Nische zu etablieren. Dazu gehört die durchdachte Erstellung von Website, Portfolio, Markenpersönlichkeit inklusive Tonalität und eventuell einer starken Präsenz in den sozialen Medien. Eine klare Markenbotschaft hilft dabei, mehr potenzielle und vor allem die richtigen Kund*innen anzuziehen.
(Du stehst noch am Anfang und möchtest mehr Informationen und Tipps zum Aufbau eines Freelancing-Business? Wir haben einen Step-by-Step-Guide für dich!)
Heb dich von der Masse ab: dein USP
Der sogenannte Unique-Selling-Point ist dein beruflicher Fingerabdruck. Er unterscheidet deine Leistung von Mitbewerber*innen und verleiht dir Profil.
Klar sind wir als Selbstständige oft Dienstleister*in, Buchhalter*in und Marketingabteilung in einem, doch der eigentliche Service sollte klar definiert sein. Hierzu ist es sinnvoll, dir u. a. folgende Fragen zu stellen:
- Was biete ich potenziellen Kund*innen, was andere nicht haben?
- Kann ich meine angebotene Leistung möglichst prägnant benennen?
- Welche Zielgruppe möchte ich explizit ansprechen und welche hat kaum Relevanz für mein Business?
- Wo sind innerhalb meiner Branche noch ungedeckte Bedürfnisse oder was fehlt?
Angebotsentwicklung
Als Selbstständige*r ist es wichtig, ein Produkt- oder Dienstleistungsangebot zu erstellen. Dadurch kannst du potenziellen Kund*innen ein einzigartiges und unverwechselbares Angebot präsentieren.
Ein sogenanntes „Signature-Angebot“ ist ein maßgeschneidertes Angebot, das speziell auf die Bedürfnisse und Wünsche deiner Zielgruppe zugeschnitten ist und dich von anderen abhebt.
Um ein passendes Dienstleistungsangebot zu erstellen, solltest du dabei wie folgt vorgehen:
Zielgruppen: Analyse und Bestimmung
Vor allem Selbstständige sind auf gründliche Recherchen zur erwünschten Zielgruppe angewiesen. Denn charakteristisch für Leistungen aus dem Freelancing-Business sind spezifische Fähigkeiten, oft nischengebunden und eher vertieft statt breit gefächert.
Es ist wichtig, deine Zielgruppe zu verstehen, um Marketing- und Vertriebsstrategien anzupassen und zu optimieren. Hier sind einige Faktoren, die bei der Zielgruppenanalyse für Freelancer berücksichtigt werden sollten:
Ob Branchen oder Zielgruppen: Du brauchst nicht alle, nur die richtigen!
Überlege, welche Branchen am ehesten dein Produkt oder deinen Service benötigen könnten. Wenn du beispielsweise als Webdesigner arbeitest, könnte die Zielgruppe aus Branchen wie E-Commerce, Startups oder Marketingagenturen sein. Und die wiederum reagieren auf branchenspezifisches Vokabular und Designsprache.
Bedürfnisse, Wünsche, Lösungen
Identifiziere die Bedürfnisse deiner Zielgruppe. Arbeitest du beispielsweise als Content-Writer, könnte die Zielgruppe aus Personen bestehen, die Inhalte für ihre Website, ihre Social-Media-Kanäle oder ihre E-Mail-Marketing-Kampagnen benötigen.
Wie du die zu dir passende Zielgruppe findest und wie du Relevanz aufbaust, erläutern wir dir in diesem Beitrag.
Größe:
Möchtest du dich auf kleine und mittlere Unternehmen konzentrieren oder ist deine Zielgruppe eher in großen Konzernen zu finden? Kleine Unternehmen können möglicherweise weniger Budget haben, aber sie können auch schneller Entscheidungen treffen und sind allgemein flexibler. Größere Unternehmen haben möglicherweise mehr Budget, aber es kann länger dauern, den Entscheidungsprozess zu durchlaufen.
Budget:
Mit der Größe eines Unternehmens korreliert oft das zur Verfügung stehende Budget.
Überlege, wie viel die Zielgruppe für Ihre Dienstleistungen ausgeben kann und orientiere dich daran. Möchtest du als Marketingberater*in oder Coach arbeiten, könnte deine Zielgruppe Unternehmen sein, die in der Lage sind, für professionelle Beratung und Workshops zu bezahlen. Indem du diese Faktoren berücksichtigst, können Zeit und Kraftaufwand in Marketing- und Vertriebsstrategien gezielt eingesetzt und potenzielle Kunden angemessen angesprochen werden.
Geografie:
Ist es sinnvoller, deinen Service eher lokal oder überregional anzubieten? Nicht alle Angebote eignen sich für eine deutschlandweite oder internationale Zielgruppe. Zwar sind Websites immer und überall aufzurufen, doch bedenke: je größer dein Radius, desto mehr Konkurrenz. Es macht beispielsweise wenig Sinn, Catering vor Ort anzubieten, wenn du in Nürnberg wohnst, der Auftrag aber in Hamburg auszuführen ist. Hier kollidieren oft Input und Outcome.
Es macht wiederrum richtig viel Sinn, deutschlandweit zu agieren, wenn du beispielsweise IT-Lösungen oder andere digitale Leistungen anbietest. Parallel zur Digitalisierung ergeben sich vermehrt Tools und Apps, die kollaborierendes, aber ortunabhängiges Arbeiten ermöglichen.
Entwicklung deines Angebots
Basierend auf den Ergebnissen deiner Marktforschung kannst du nun dein Signature-Angebot entwickeln. Stelle dabei sicher, dass es einzigartig und unverwechselbar ist und sich von anderen Angeboten aus deiner Branche so gut wie möglich unterscheidet.
Überlege hierzu, welche spezifischen Vorteile du deinen Kunden bieten kannst – auch unter Berücksichtigung deiner individuellen Stärken und Fähigkeiten.
Definiere anschließend den Umfang des Angebots, einschließlich der Art der Dienstleistungen, der Dauer des Projekts, der Anzahl der Korrekturrunden und des (Fest-) Preises.
Biete deinen Kund*innen bei Bedarf zusätzliche Leistungen an, die dein Angebot ergänzen und ihm Mehrwert verleihen. Dies könnte beispielsweise ein Review-Call, ein Beratungsgespräch, eine Schulung oder eine Tool-Liste sein.
In diesem Zusammenhang kannst du auch über eine „Produkttreppe“ nachdenken. Durch die Entwicklung einer Produkttreppe kannst du dein Angebot systematisch erweitern und Kund*innen langfristig binden.
Hierzu benötigst du zunächst ein Basisprodukt (z.B. deine Signature-Angebot), welches durch zusätzliche Dienstleistungen oder Produkte ergänzt wird. Berücksichtige dabei den Kundenlebenszyklus und biete Leistungen an, die den Bedürfnissen deiner Kund*innen zu verschiedenen Zeitpunkten entsprechen. Das kann die Akquisition von Neukund*innen, die Bindung von Bestandskund*innen oder die Reaktivierung von inaktiven Kund*innen umfassen.
Indem du eine Produkttreppe entwickelst, kannst du sicherstellen, dass deine Angebote den Bedürfnissen und Erwartungen deiner Kund*innen entsprechen und ihnen zusätzlichen Mehrwert bieten. Eine gut durchdachte Angebotsstrategie – egal ob durch ein Sinature-Angebot oder eine Produkttreppe – kann dazu beitragen, deine Dienstleistungen zu skalieren und das Wachstum deines Unternehmens zu fördern.
Angebotskalkulation
Als Freelancer*innen sollten Angebote so kalkuliert werden, dass Kosten, Umfang und Erwartungshaltungen beider Seiten berücksichtigt werden.
Mit einem gut erarbeiteten Angebot kannst du vermitteln, die beste Wahl für das Projekt zu sein. Das Ziel ist es, ein Angebot erstellen, das Kund*innen von deiner Professionalität überzeugt. Damit kannst du zeigen, dass du Anforderungen verstehst und in der Lage bist, das Projekt erfolgreich abzuschließen.
Mach Butter bei die Fische & beschreib deine Leistungen
Gib deinen Einzelmaßnahmen und Schritten Namen, erläutere deine geplanten Leistungen für das Projekt. Vor allem so, dass die gegenüberliegende Seite ganz genau versteht, was du tust. Transparenz ist nicht nur förderlich für Vertrauen, es wirkt sich positiv auf Absprachen und Zielsetzung aus.
Der Preis ist heiß…
Wo wir schon bei Transparenz sind: Preise, Kosten und Fragen zu Budget müssen jederzeit nachvollziehbar sein. Natürlich können im Laufe des Projekts Veränderungen eintreten, die bei der anfänglichen Planung nicht berücksichtigt werden konnten. Dennoch ist es elementar für das Aufbauen von Vertrauen, einen klaren Überblick über die Kosten zu schaffen.
Es kann sich zudem positiv auswirken, alternative Preise oder Bedingungen zu nennen. Beispielsweise kannst du als Webdesigner*in einen bestimmten Preis für den Aufbau einer Website veranschlagen.
Zusätzlich kannst du dein Angebot erweitern und damit den Preis ändern, indem noch eine Zielgruppenrecherche, ein Branding-Workshop oder die Zusammenarbeit mit professionalisierten Copywriter*innen angeboten wird.
Stundensatz oder Tagessatz?
Je nach Branche und Projekt sind Aufträge im Umfang von wenigen Stunden bis hin zu mehreren Wochen möglich. Lege fest, ob du über Pauschalpreise oder nach Sätzen bezahlt werden möchtest. Kläre mit Auftragspartner*innen, ob gesonderte Rahmenbedingungen gelten.
Beispielsweise kann der Stundensatz bei einem Senior Copywriter zwischen 80 und 120 Euro liegen. Bei mehrtägigen Projekten gelten oft andere Absprachen, wie etwa reduzierte Tagessätze à 600 Euro. Wenn du einen Pauschalpreis oder Tagessätze verlangen möchtest, achte darauf, dass diese die geschätzten Arbeitsstunden und andere Kosten abdecken.
Kontrolle über Finanzen = Kontrolle über dein Leben
…auch in Jogginghose! Zahlen können trocken sein, überfordern, nerven. Doch eines sollten sie nicht sein: rot. Freiberufler*innen sind selbst für Buchhaltung, Auftragslage und Kalkulation zuständig. Umso wichtiger, dass du jederzeit weißt, wieviel du verdienst und ob genug Gewinn nach eventuellen Abzügen bleibt.
(Nicht nur) als Freelancer*in solltest du jederzeit die Kontrolle über deine Finanzen haben. Dies bedeutet, dass du weißt, wie viel du verdienst und wie hoch deine Ausgaben sind. Mit dem Einsatz von Online-Tools und Buchhaltungssoftware kannst du deine Finanzplanung beispielsweise erleichtern. Zudem sind Steuerberatungsangebote sinnvoll, um Fragen zu klären, Tücken zu identifizieren und dir eine Orientierung zu geben.
Testimonials, Case Studies, Portfolio & Co.: Zeig, was du drauf hast!
Ein aussagekräftiges Portfolio ist ein wichtiger Bestandteil des Freelancing Business. Es ist der Ort, an dem vorherige Projekte präsentiert und potenzielle neue angezogen werden können. Ein gutes Portfolio sollte eine klare Beschreibung oder Verbildlichung deiner Dienstleistungen, Referenzen / Projekte enthalten.
Keine falsche Bescheidenheit in Sachen Erfahrung und Fähigkeiten: Das Ziel ist die Erstellung eines Angebots, das Vertrauen in deine Leistungen und Kompetenzen weckt, um das Projekt erfolgreich abzuschließen. Es geht hier nicht um Selbstdarstellung, eher um „Beweisführung“ deiner Erfahrungen.
Oft wird uns in Zusammenarbeit mit Kund*innen verraten, dass es für sie unangenehm ist, über sich selbst zu schreiben, sich zu präsentieren etc. Wir verstehen das und helfen gerne weiter. Betonen aber auch zeitgleich die Wichtigkeit, dass du selbst vollkommen hinter deiner Leistung stehen und von deinen Fähigkeiten überzeugt sein solltest – ansonsten würdest du das Leistungsangebot ja nicht anbieten.
Kundenbindung
Im Bereich der Selbstständigkeit ist es wichtig, eine starke Kundenbindung aufzubauen, um langfristige Beziehungen aufzubauen und wiederkehrende Geschäfte zu generieren. Hier haben wir ein paar Tipps für euch, um die Kundenbindung als Freelancer*in zu verbessern:
Beziehungen und Netzwerke: Denn der Mensch ist ein soziales Wesen
Aufbau und Pflege von Beziehungen und Netzwerken sind wichtige Aspekte des Freelancings. So müssen Beziehungen zu potenziellen Kunden aufgebaut und gepflegt werden. Doch genau hier liegt das Problem für einige.
Denn: Selten erweckt ein Begriff im beruflichen Kontext so viele verschiedene Emotionen: NETWORKING. Was sich für eine Person nach Spaß, Lebendigkeit, Austausch und Inspiration anhört, erweckt bei einer anderen Angstzustände.
Dennoch sind beide sowohl fähig als auch passend für das Freelancing-Business. Der Grad an Extrovertiertheit oder persönlichem Mitteilungsbedürfnis kann das Aufbauen von sozialen Verbindungen erleichtern. Doch auch, wenn du dich jenseits von Pitches und Rampenlicht wohler fühlst: Das muss kein Grund sein, der Selbstständigkeit zu entsagen.
Finde DEINE Community, Kommunikationswege und Auftragsgebende, die zu dir passen. Es gibt für alles und jede Person die passende Bubble und ähnlich Gesinnte. Sei es über Foren, Social Media Channels oder lokale Gruppen wie uns, das Freelancer Lab!
Hab die Zeit immer im Hinterkopf: Fristen, Deadlines & Absprachen
Schlage einen Zeitplan vor und erschaffe so einen Überblick über den Zeitraum, in dem das Projekt abgeschlossen sein könnte. Überprüfe währenddessen, ob der Zeitplan realistisch ist und stelle sicher, dass genügend Zeit für eventuelle Änderungen oder Anpassungen eingeplant werden.
Fristen nicht einhalten zu können, ist im besten Fall ärgerlich. In schlimmeren Fällen verlierst du weitere Aufträge. Im schlimmsten Fall wird es auch richtig teuer!
Zeige allen, dass man sich auch in Zukunft auf dich verlassen kann und versuche stets, pünktlich abzuliefern.
Qualitätssicherung 2.0: Kommunikation & Follow-Up
Wenn du es schaffst, bleib im Gedächtnis und pflege regelmäßigen Kontakt mit Auftragsgebenden – auch über das Projekt hinaus. Frage direkt nach Feedback und nimm es an. Zeig, dass dich die Meinung interessiert und schicke eine Mail, einen Evaluationsbogen oder ruf einfach an und frage nach.
